“视客户的利益为生命”西部广告第一展成功之路

——写在第十届成都国际广告四新展十周年之际

2002年初，是我从英语教师转向会展行业的第五年，开始有了自己创业的打算，但是到底是不是继续从事会展这一行，我还并不是那么笃定。就在此时，机缘巧合与现在德纳展览集团董事长潘伟认识了。

当时温州德纳正经历了皮革展异地办展的不理想情况，我与潘总进行了一次长谈，当时以我在会展这一块的经验，向潘总详细说了我对成都会展业发展的看法：我以为成都的会展经济处于起步阶段，展览公司比较多，大概五六十家左右，但是素质参差不齐，展会内容集中在几个项目，且规模不大，但是成都的会展经济未来是有很大发展空间的;加上相关部门对会展经济的重视程度，成都的大环境对会展业发展而言非常有利。潘总赞同我的看法，并且与我一致认同了成都未来的会展经济的发展无可限量，也表达了想要进入成都展览行业的想法，之后潘总表示，希望我能发挥我的优势，以我在成都的会展行业的经验和人脉资源，加上温州德纳在展览这一块的经验组建成都公司，表达出将德纳展览扎根成都的愿望。

在那次长谈不久之后，我觉得时机成熟，即着手操办成立德纳展览成都公司一事。起初，我是一人独撑成都公司，一边招人一边着手准备皮革展的各项事宜，进行到最后我们一共五个人的团队，齐心协力，硬是将皮革展办了起来，而且近300个的展位也取得了不错的成绩。

皮革展的小小成功让大家信心倍增，但是公司一年只做一个展会，对于一个公司来说资源没有得到合理的利用，并不能长存。我开始分析市场，开发公司项目,扩大盈利点势在必行。

当时并没有马上进行广告展的项目，而是启动印刷包装展会项目，但是招展过程遇到了非常多棘手问题，并不理想。就在此时，接触到广告行业的专业人士，经过和专业人士交谈,加之进行深入 市场调查,发现筹办广告展是一个不错的项目。经过系统权衡后，公司设立专门小组对广告行业进行调研工作，随后广告展才真正立项启动。

广告展之初，前期进行的调研和准备工作起到了良好的效果，再加上广告展拥有巨大的市场发展潜力、专业展商的支持，广告展的优势不断涌现。

当时,成都同时做广告展的有四五家展览公司，竞争异常激烈。各种抢客户的手段层出不穷：请客户吃饭、送礼、降价送展位等等花样百出。此时，如何突出重围？一直困扰着我，我清楚的知道，假若和其他公司一样采取请客、送礼、展位降价等手段维持广告展,绝非良策，也会促使成都市整个广告展行业陷入无序混乱的竞争中，这违背了当初创办广告展的初衷。

第一次做广告展，和其他做了四五年广告展的公司相比，成都德纳并没有优势可言。那么此刻必须改变思路，另辟蹊径，才有可能找到一个突破口。我当时为找到解决方法，在公司也想，回家躺床上也在想，与公司同事一起开会探讨，经常与一些关系好的广告行业的专家一起讨论分析，回想那段岁月,辛苦而充实。

那时我在想，一个广告展商为什么对展会感兴趣？为什么乐意看到展览公司之间相互竞争呢？是因为展会能为他们带来收益，并且展览公司的竞争促使大家在展位费上降价，参展商当然乐见其成。但是透过现象看本质，关注长远的发展和带来实质性的参展效果才是参展商参展的初衷。降低参展费用这些都只是表面利益，并不能为参展商带来参加展会的实质效应，相对的有购买意向的专业买家才是参展商的利益根本。想到此处，我突然思路开阔起来，对，做专业买家的购买意向的调查！

于是我迅速调整公司人员安排，组建一批专门针对专业参观商的买家组织人员进行买家意向调查，去成都及周边的二级广告专业市场收集广告买家名片，认真询问他们的购买方向和需求，再将有购买意向的客户的资料收集整理起来，第一次整理下来有70多家购买意向的客户。怀着忐忑之心，我亲自带着这些辛苦收集的有效信息给了一些参展商，参展商怀着半信半疑的心情将我给的几个电话打过去，确实是有效买家，参展商顿时非常的开心，公司用实际行动证明为客户创造利益之心打动了参展商，也在参展商中以口口相传的形式打开了知名度，这次展会效果明显，展会得以顺利举办，初战告捷！

在尝到了广告展初次成功的滋味后，我很快冷静下来。回顾了整个广告展的所有环节，得力的招展业务人员依然是整个展会成功举办的关键，展会要越办越好，在同类展会中脱颖而出就必须要依靠我们坚持不懈的将买家这段链条做大做强，并且要做到专业和坚持不懈。

随即我就正式开始改革公司布局，调整人员配置，成立专门针对买家组织和宣传的市场部，正式确定了“视客户的利益为生命”的办展宗旨。

在确立了视客户的利益为生命的宗旨后，奉行以身作则培养人才，共同进步的原则，开始了和大家一起做专业买家组织邀请这一块。万事开头难,我们也是边摸索边做,和市场部的同事一起踏遍了四川的各个地区：德阳、宜宾、遂宁、广元、南充、西昌、攀枝花、绵阳、乐山、眉山、达州等等二三线城市的广告专业市场和聚集区，非常的辛苦，因为我们的展会每年举办的时间都是在春节不久后，所以经常都会在即将过年的时候前往各处做买家组织和展会宣传。

有一年特别的冷，有些同事出差的地区甚至下起了雪。还有一年在我亲自带队去攀枝花和西昌做专业买家邀请的时候，我向采购商索取名片，和采购商交谈起来，采购商和我交换名片，当他拿到我的名片的时候，非常惊讶，他说：你一个公司的总经理居然亲自跑这么远来收集一些名片、发资料，令人惊诧。当时我开玩笑道：这样不是令您印象深刻，我们成都的广告展可是非常重视你们攀枝花的买家的啊。

其实正是由于前期和同事们一起做买家的经验，深切的体会到这样一种看似笨拙方法的好处，不仅拉近和采购商的距离，也让他们对展会印象深刻，所以到现在我们一直都坚持每年展会之前公司的市场部人员，乃至出动业务部的人员一起去做买家组织工作。每年辛苦的工作，市场部人员都是超标完成任务，这与公司注重专业买家组织人员的专业培养是分不开的。

首先，公司制度的奖罚分明，高层领导以身作责、一直采取温和教育的人才培养方法。其实更多时候大家以我的故事来激励大家，公司的很多员工都是多年的老员工，不吝时间和精力让员工得到最好的锻炼，最典型的应该是我们现在的副总经理，从刚进来还是个对展览不懂的大学刚毕业的女孩，在经过派去温州公司进行学习，做业务，做买家组织，与同事一起去上海、北京、广州等城市的展会进行观摩，现在成为我们成都德纳非常优秀的管理人才，领着广告展的同事一次又一次的为成功举办广告展，交出了满意的答卷。

经过多年的不懈努力，我们的展会规模不断扩大、买家版图不断的扩张包括：昆明、重庆、西安、拉萨、贵阳、遵义、兰州等西部城市，在第十年之际，更增加了武汉、长沙等地。买家组织不断壮大和对人才的不懈培养是我这十年来广告展给我的最大感受。

这些年来，广告展多次的化解了种种困难，恶性竞争，扭转部分参展商由于外界的不实传闻对展会的误解。越来越得到广告行业的认可，成为了西部的标杆性展会。我也在广告展的发展和成长中对整个行业有了更深刻的认识，不断学习和走出去，是我对广告展的要求和未来的规划。

这些年来我不断的在宣传和招展方面下功夫，在买家的数据库上，也是经历了多年的摸索，去参观学习，听取专家建议，更重要的是吸取我们温州公司的一些成功经验，将买家数据库的数量一增再增，我可以很自信的说我们公司的买家数据库应该是管理最规范和具有前瞻性的，这是多年致力买家组织的最好凭证。宣传手段更是一年比一年花样多，专业广告杂志媒体的宣传、展会启动时分时段的电话邀请、定期的展讯短信播报、专人专门建立广告商QQ群，维护并定时发布展会及展商及买卖信息、会前的网上预登记、广告展认证微博、大众媒体宣传的力度和广度，以及每年一对一的专业市场买家邀请，我的目的很简单，全面且周密的部署，让大家一想到广告展，德纳的广告展就出现在眼前和脑海，那么我们就成功了。

在这么多年的展览经验中，以及经过参观国内外许多优秀的展会经验告诉我：展会配套活动和服务是体现展会细节的关键点，所谓细节决定成败。我将好的想法带回来，也让我们的员工开阔思维，进行头脑风暴，这些年不断涌现了许多的好想法：特价机、买设备送补贴、幸运大转盘、路费补贴、买家酒会等活动都是叫好又叫座。

成都广告市场潜力无限，成都会展业发展前程似景，天府新区的新建，第二个产业成都的创建定会再次响彻全国。我的经验告诉我：只要我们抓住机遇且不断努力，将德纳的广告展推向全国的三大广告展之列是可以实现的愿望。

虽然还有一定的距离，但这是成都德纳展览公司发展蓝图的其中一步。广告展的十年也只是这条成功之路的另一个顶峰的起点，我相信广告展会走的更高、更远！